【房仲甘苦三之一】买房子撮合师徒缘骆楚林梁钰灵以诚待客赢口碑

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身兼估价师、拍卖官及房仲三职于一身的骆楚林在产业界打拚了18年,对房地产的每个细节可说是了如指掌。

他曾创下一周视察20间房子的纪录,训练出超强的房屋分析能力,拍卖官身份则让他能及时掌握第一手市场消息。在客户眼中,他总是有求必应,市面上再难找的房子,只要由他代找,必定可顺利觅得。

客户梁钰灵在买房子的过程中见识了骆楚林的专业能力,随后,她也在他的鼓励下转行当房仲,身份也因此从客户变为徒弟。所谓严师出高徒,骆楚林的严厉教导让梁钰灵迅速打好基础,入行第一个月就成交了三单生意。多年来,师徒俩坚持勤奋、诚实的专业精神,在房产业拚出一片天。

2009年,时任会计员的梁钰灵想要买房子,遂上网找了几个房仲帮忙物色理想中的公寓单位。在找房屋的过程中,她看了无数间房子的设计,并开始对房地产业产生浓厚兴趣。最后,梁钰灵看中了一个公寓单位,并开了一个特别刁难房仲的要求。

“我向房仲提出的要求是,我就只要这栋公寓的特定楼层及特定的门牌单位。结果,在几个房仲之中,只有老闆成功帮我找到这个单位。”梁钰灵口中的老闆,就是带她入行的骆楚林。

询及骆楚林如何成功找到这个特定单位的问题时,他说,他平时勤跑市场,手上本来就累积了很多房源,只要客户想要找的房子,他几乎都能有求必应。

教徒弟对客户绝不隐瞒

“有些房仲带客户看了几间房子都不成事后,可能就会放弃,我则会一直努力帮客户找到他们理想中的房子为止。我甚至试过带同一个客户看房子看了长达两年才成交。我认为,只要客户一天还没买房子,我就有机会。”

梁钰灵说,她通过骆楚林买下的房子成交后,她便很热心的介绍几名客户给骆楚林。眼看她对房地产业的兴趣越来越浓厚,加上她的个性豪爽亲切,骆楚林认定她具备当房仲的条件与潜能,于是便招揽她加入房仲行列,并积极训练她成为公司团队的名将。

在经过一段时日的训练后,骆楚林也对徒弟梁钰灵的表现深感满意:“她很认真尽责,遇到问题时都会想办法解决,且对客户也很诚实,不会为了成交而对客户有所隐瞒。”

他坦言,当房仲的第一原则便是必须对客户诚实,绝不能有欺骗行为。若他发现下属在成交过程中对客户有所隐瞒,如不透露房子的实际问题等,他便会提出严厉警告,避免日后接到客户投诉,引起不必要的争端。

严师出高徒 入行首月创佳绩

梁钰灵以新人姿态入行后,便跟在骆楚林身边学习,接着,她开始掌握有关房屋地契、找房源与客源、土地勘察及拍卖房子等实际技巧。

她笑说,带她入行的伯乐骆楚林总会把特别艰难的任务派给她。而她这匹千里马也总是不负师父所望,很快就交出亮眼的成绩。

“老闆当时给我的任务是每天都要带顾客去看房子,一天至少有一个预约。这是很多房仲都办不到的事。我一开始也不知道如何做,只好努力想办法。我每早驾车视察不同的住宅区、努力去找房源、每天到产业网站打50个广告。结果,客户的反应非常好,第一个月就有三单交易成交。”

她披露,在骆楚林的鞭策下,她每天满脑子想的都是房子,週末的预约更是从早排到晚,午餐只吃麵包解决。有时接近深夜时,她还带客户到处看房子。她的勤奋也为她带来丰盛的成果,她说,她曾创下一个月内赚到约5万令吉佣金的纪录。

专攻专业人士市场 只谈产业不谈心事

梁钰灵笑说,产业界同行一听到师父骆楚林的名字,都会给予“忠厚老实”的评语。

一般人认为,当房仲必须懂得取巧或说动听的话,过去也有人认为骆楚林的老实个性不适合当房仲。然而,从入行第一天开始,骆楚林注重的就是诚实与专业服务。

他坦言,产业估价师与拍卖官的身份是他担任房仲的一大优势,许多专业人士特别是工程师就是冲着他的专业背景跟他买房子。相比其他房仲与顾客无话不谈,他的待客风格独树一格,每次与客户见面时只谈产业不谈心事。

“拍卖官身份让我掌握许多产业知识与第一手市场消息,我与客户见面时通常只谈房子买卖程序及其他细节、互相交流市场的资讯,不会谈私事。”

相对于骆楚林以“专业知识路线”赢得客户信任,徒弟梁钰灵则走“亲切友善”的路线,让客户乐于与她交心。

“我的客户后来都会变成我的朋友,他们会因为生活上很多事情来找我帮忙。就像我与一名客户曾有6年不曾见面,期间只是通过电话及看照片等方式就完成了两间房子的成交手续,直到现在,我们还是经常互打电话聊天。”

气氛诡异房子较难卖出

骆楚林早年担任产业估价师时,经常出入废置的老旧建筑物,练就了一身好胆量,也训练出敏锐的观察力。他只要踏进一间房子,从脚步声就能知道地板的状况。

“评估一间房子的价值,要看房子的设备与装修。房仲要把房子的优点放大,如地板材质、厨房有否扩充,要向客人突显房子装修后的不同之处,让客户知道房子的特点及价值。”

不过,若客户进入有关屋子后感到不舒服,骆楚林便会马上建议对方勿买下该间屋子。若房仲知道有关屋子曾发生特别事故,一般也会避免去接这样的案子,以免日后造成客户的困扰。

在这方面,梁钰灵也有一些难忘的经历。“有一次,怀着身孕的我带客户看一间房子时,该地区附近有坟墓,屋内比较阴暗。随后,我竟然两三个月都没有接到一单生意,做事也不顺利。有同行告诉我,我带客户去看的那间屋子不乾净,且屋里的幽魂会跟着孕妇。不过,我个人并不太相信这种说法。”

她说,从过往经验来看,气氛诡异的房子确实比较难卖出。

“我与同事曾带客户去看一个公寓单位,同事一进屋就觉得很不舒服,头晕作呕,不过,我却没什幺感觉。也有一间房子,屋主在室内摆满佛像,客户看了都觉得很奇怪,最后屋主搬走神像才卖得成。前阵子,我带客户看一个很美丽的单位时,只见每个房间都贴有宗教字眼的字条,导致该屋子至今都卖不出。”

奇妙的是,一些被外界认为风水欠佳的房子反而会吸引特定买家。

“一般面向十字路口的房子,大多很难卖出。但是,我却遇到有顾客很喜欢这类‘沖路’的屋子,他们多是从事偏门生意的人士,并认为房子对準马路够煞气。”

鼓励同行分享交流合作

房仲业的入行门槛低,市场竞争激烈,骆楚林鼓励同行秉持合作精神,互相切磋交流与共享资讯。

“我们会到其他发展商或展销会视察,并与同行交换资料及心得,如询问宣传活动的反应。我认为,房仲需要与同行无私分享、共同工作才能扩大服务範围。”

他说,进入网络时代后,市场资讯流通,同行间根本没有秘密可言,因此,房仲的个人操守很重要。若有房仲破坏行规,很快就会在圈子内传开,从而破坏房仲公司的信誉。

“每个行业都有害群之马,房仲业也不例外。过去曾听闻一些同行破坏行规,如抢客、自动减少佣金等,这些行为影响了整个行业的发展。若我的客户要求减佣金,我会坚持不减,让客户自行决定。”

此外,骆楚林不鼓励恶性竞争。

“我们的团队每週都会开会,彼此交换产业资讯,如讨论过去一周曾带客户看过的房子,若自己手上有同事需要的房子类型也可转介过去。毕竟一个人的力量是有限的,房仲之间无私分享对成交的帮助更大。”

兼任公关宣传吸引买家

骆楚林说,除了二手房屋买卖,公司也承接发展商的销售业务。以往他们是通过办产业展销会宣传,随着竞争加剧,展销会的口碑与效果已经今非昔比。此外,近年来数码行销崛起、消费模式转变加上产业市场低迷,房仲业正经历挑战期。

“现在当房仲就像当宣传公关,要策划新的活动才能吸引买家,如‘买房子送车、送家具’等宣传方式,或举办中秋晚会、同乐会等宣传活动以吸引公众前来。我们会去视察同行怎幺办活动,针对房子特质做宣传、锁定目标客户群。”

梁钰灵则说,房仲需要不断自我提升及进修,她到国外旅行也会顺道观摩外国发展商的宣传手法,引进新的概念及想法等。

“我曾视察泰国的产业产销会,发现外国同行的态度非常专业,即使知道我们不会买房子,对方也会详细讲解。相比之下,本地房仲若发现没有成交机会,态度会比较敷衍。 我认为,国内房仲的专业度还达不到国际水平,需要慢慢提升。”

房仲需建立庞大客户群 应对市场低迷困境

骆楚林说,这两年来,产业市场陷入低迷期,对于寻求资本及租金回酬的投资者来说,现在投资产业确实不比以往赚钱,他也看到很多投资者持观望态度。

“对于买房自住的买家来说,目前正是最佳进场时候,因为屋价普遍都下跌了。若等到屋价跌倒最低点,市场就会有很多人进场,往往让买家失去判断力,反而买不到真正喜欢的房子。”

骆楚林补充道,房仲平日需要累积客户群,当经济行情转坏,可能有一半客户都持观望态度,但仍有一半的客户保持活跃,如果房仲的客户群本来就很少,业绩就会受冲击。面对市场放缓,他会与客户跟进最新的市场趋势,如房价与银行汇率变动,让客户有时间去适应市场的变化。

梁钰灵说,虽然市场低迷影响销售表现,基于产业租赁需求仍很高,补足了二手房子销售的不足,她也善用网络与数码行销与客户保持联繫。

“我会做一些产业宣传文案、房价与房屋资讯传送到客户的手机,善用网络及面子书做宣传,与客户时刻保持联繫。”

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